對外貿企業(yè)來說，今年可真是沒啥好消息。接二連三的打擊，讓不少企業(yè)外貿訂單大幅取消。一時間，對我國外貿的擔憂、質疑喧囂四起。很多外貿企業(yè)開始出口轉內銷，轉戰(zhàn)國內市場。

此時問題來了——

企業(yè)“苦心”打下的海外市場咋辦?難道不要了嗎?

做慣了外貿生意的企業(yè)到底選擇“向內”還是“向外”?

我們的出口真不行了嗎?

答案還得去企業(yè)尋找。這次調查記者選擇了3家消費品制造企業(yè)，從他們的外貿出口運營中可看出點門道。

一只骨節(jié)粗大的手拈起一枚金色的圓環(huán)，另一只手捏著小鑷子，一顆顆為金環(huán)鑲上鋯石;接著是字母B、字母S，焊接、沖洗之后，一條定制的大號鏈墜“BOSS”閃著耀眼的金光亮相。

“這是我們定制版的首飾，售價150美元到200美元。”義烏市合創(chuàng)工藝品有限公司總經(jīng)理俞金松拿起一條又一條外國客戶定制的項鏈展示給記者看，“以前我們開模批量化生產，一個模具就要做上千個?，F(xiàn)在變成單個的定制出口，每個月訂單已有上萬件了。”

小到首飾大到彩電，近期經(jīng)濟日報記者在走訪外貿企業(yè)時發(fā)現(xiàn)，雖然受新冠肺炎疫情沖擊頗為嚴重，但目前回暖跡象明顯。據(jù)海關總署公布的數(shù)據(jù)顯示，今年8月份，我國外貿出口達1.65萬億元，同比增長11.6%，不僅刷新了疫情暴發(fā)至今的紀錄，更創(chuàng)下去年3月以來的新高。

隨著國際貿易訂單日益碎片化，再加上疫情倒逼海外市場加速線上化，外貿企業(yè)正在從傳統(tǒng)的批發(fā)出口模式轉型跨境電商模式。今年上半年，中國海關跨境電商監(jiān)管平臺出口增長28.7%，遠高于同期中國出口整體增速。不少新興跨境小微電商呼吁政府的扶持政策能跟上企業(yè)變化，向跨境物流、企業(yè)認證等領域傾斜。

跨境電商平臺成新選擇

在浙江義烏，快時尚的小飾品一直是外貿銷量最大的品類之一。這些小飾品以日韓風、小清新為主，成本幾角錢，點綴著全世界愛美的女孩子。

合創(chuàng)工藝品剛成立時走的也是這個路數(shù)，但俞金松和伙伴們不甘心一直在低端市場“混”著。幾個年輕人注意到美國市場嘻哈風興盛，追捧披金戴銀、“閃閃惹人愛”的blingbling風格。這種飾品生產難度不大，再加上嘻哈愛好者追求個性化，舍得一擲千金，只要東西好，銷量和售價都不發(fā)愁。2015年，合創(chuàng)工藝品在美國注冊了“TOPGRILLZ”商標，推出了自己的嘻哈品牌。

因為想要做中高端市場，“TOPGRILLZ”一開始就建立了自己的官網(wǎng)和電商渠道，直接面對消費者。4年下來，“TOPGRILLZ”已經(jīng)成為出口電商平臺速賣通上排名第二的飾品出口品牌，在亞馬遜等海外電商平臺上也排名前列。

今年新冠肺炎疫情在全球蔓延后，普通的外貿訂單大幅下降，俞金松判斷，他們的外貿銷售額將下降30%。此時，跨境電商平臺成為一種選擇。“以前義烏工藝品大多是批量生產，開一次模就能做成千上萬個產品，直接批發(fā)給商超客戶，薄利多銷，掙錢容易。”俞金松說，“別看現(xiàn)在我們單條賣得貴，但掙的是辛苦錢，每一個客戶都要有接單、設計、定制、發(fā)貨、售后等多個環(huán)節(jié)，很復雜，沒有幾個外貿廠愿意接這種細碎的買賣。”

企業(yè)不得不正視這種疫情帶來的變化，因為這可能將是今后的常態(tài)。“我們認為消費者今后會更傾向個性化、定制化的商品和服務，再加上在線購物習慣的養(yǎng)成，線上化趨勢明顯。”俞金松告訴記者，公司目前把主要精力放在了跨境電商平臺。這里的業(yè)務雖然細碎，但是單個客戶分散了風險，一定程度上起到了緩沖作用。“我們的客戶90%在美國，客戶大多數(shù)也從事網(wǎng)上的生意，只要物流不斷，其實受到的影響不大。”

家電品牌康佳在這場疫情下同樣加快了轉型線上的步伐。早在1994年，康佳就已開始了全球貿易布局，但過去一直走傳統(tǒng)批發(fā)出口模式，年出口規(guī)模約40億元至50億元人民幣。但近些年，在國際貿易訂單日益碎片化以及全球貿易保護主義抬頭的形勢下，傳統(tǒng)外貿出口模式遇到了瓶頸。2019年，康佳入駐速賣通，直接面對消費者開展跨境電商業(yè)務。

“幸虧轉型了，通過提前布局海外倉，疫情期間我們的貨物還能在俄羅斯、西班牙、波蘭等地發(fā)貨，否則貨物在國內發(fā)不出去，損失更大。”康佳智能電器科技有限公司跨境出口團隊副總監(jiān)朱英華表示，由于線下展會基本都取消了，無法拓展商家訂單，康佳的出口目前以跨境電商為主陣地。她給記者數(shù)了數(shù)近期參與的網(wǎng)上互動：“線上廣交會，14天有100多條詢盤;企業(yè)40周年云直播;速賣通上邀請波蘭網(wǎng)紅直播;Facebook、ins粉絲互動等等。多管齊下，哪一個都不能放棄。”

最近幾個月，內蒙古鄂爾多斯(9.300, 0.56, 6.41%)羊絨集團國際貿易有限公司總經(jīng)理白二云同樣加大了跟客戶在網(wǎng)上溝通的頻次。在跟英國客戶視頻會議的間隙，白二云告訴記者，他判斷疫情對訂單的影響將持續(xù)3年至5年，尤其是商超類商品。對于羊絨這樣的外貿大戶，肯定不是好消息。萬幸的是，“渠道里電商受沖擊比較小”。

在跟這家英國最大的百貨公司視頻溝通時，白二云跟對方討論了如何準備網(wǎng)上展示，也討論了明年的新品開發(fā)。只不過羊絨交易很難完全在線上達成。“羊絨的手感、上身效果眼見為實，以前大家坐在一起就能夠討論樣品，確定訂單，現(xiàn)在需要郵寄樣品，涉及決策程序的每一個人逐一傳看，流程確實變長了。”在鄂爾多斯外貿轉向線上的過程中，新問題也是在不斷出現(xiàn)。

到底是什么在“卡脖子”

外貿形勢起伏難測，就算手握訂單，回款之前，外貿企業(yè)的心都是懸著的。

“之前國內疫情嚴重時，是海外客戶催我們趕緊復工復產。到了3月份，海外疫情暴發(fā)蔓延，一直催貨的客戶隔離居家辦公，確認訂單的速度慢了很多，有的要求暫停訂單生產，有的希望延期交貨，有的提出要取消訂單。”白二云長期從事外貿，知道外貿大客戶長期合作建立的信任極其難得，“雖然合同里有不可抗力條款，但我們最困難的時候沒有提出使用這一條款為自己免責，合作伙伴遇到困難，我們也是盡量協(xié)商，能暫停生產就暫停生產，能暫緩發(fā)貨的就暫緩發(fā)貨。最近的統(tǒng)計表明，我們已落實訂單取消的比例大約在7%，影響還比較小。”

跟訂單取消比起來，外貿企業(yè)最頭疼的是跨境物流價格飛漲，且時效難以保障。據(jù)白二云介紹，疫情期間，國際航運的運力下降，羊絨衫運到海外的運費翻了一倍都不止，“如果走空運，運費將占到成本的3%，所以我們盡量跟客戶溝通走海運。希望政府能夠給外貿企業(yè)一些物流方面的補貼”。

相比之下，因為利潤夠高、貨物又是小件，合創(chuàng)工藝品生產的嘻哈風飾品可以負擔大幅上漲的跨境物流費用。俞金松很慶幸公司的轉型，“別人做低價，平郵漲價之后就做不了了，我們高客單價產品可以承受更高的物流成本?，F(xiàn)在我們小商家訂單用商業(yè)快遞，消費者個人訂單走速賣通聯(lián)合菜鳥提供的無憂物流，不僅價格低于市場價，還提供晚到即賠等服務，也解決了外貿企業(yè)的難題。如果還賣過去那種售價一兩元的小飾品，恐怕就難了。”物流價格波動是市場因素，目前只能靠企業(yè)自己消化。

除了飛漲的物流和保險費用，朱英華還在為另外一個問題發(fā)愁。采訪前一天，朱英華接待了印尼經(jīng)銷商，對方帶來了印尼市場新的定制要求——一款小型手持掛燙機。但朱英華跟團隊碰頭后發(fā)現(xiàn)，掛燙機出口印尼需要通過SNI認證，團隊詢價后發(fā)現(xiàn)國內認證機構對SNI認證的報價高達6萬多元，時間要一年多。

“不說6萬元到底貴不貴，等把這個認證做完，這個市場機遇期恐怕就過了，可沒有這個認證，產品就沒有辦法通關。”朱英華感嘆，以康佳團隊在出口認證方面比較充足的人手和經(jīng)驗，也很難在國內眾多認證機構里找到合適的，篩選成本、時間成本都太高。

記者調查發(fā)現(xiàn)，出口認證問題已成為外貿企業(yè)不大不小的障礙，此前在防疫物資出口過程中，多家中國企業(yè)就吃過“暗虧”，國家市場監(jiān)督管理總局認證監(jiān)管司負責人曾在國務院聯(lián)防聯(lián)控機制新聞發(fā)布會上公開回應，稱“中國現(xiàn)在經(jīng)過批準的有600多家認證機構，從事產品、服務、管理體系等認證，這些信息在國家認監(jiān)委的網(wǎng)站上都可以查詢到。企業(yè)如果要做認證，一定要找具有相應合法資質的機構。”

不過對于外貿企業(yè)來說，要在這600多家機構中找到合適的那個，似乎并不那么容易。記者在網(wǎng)絡上搜索歐盟“CE認證”、美國“FDA注冊”、印尼“SNI認證”，跳出來的是一堆代理機構和廣告，其中蘊含的是商機還是陷阱，讓外貿企業(yè)不得不謹慎對待。而在全國認證認可信息公共服務平臺上，只能通過名字和認證類別查詢認證機構，信息非常有限，無法直接體現(xiàn)該認證機構的信譽。面對難題的朱英華非常希望，相關管理部門能夠給他們這些外貿企業(yè)提供“更靠譜”的認證機構名單與更便捷的認證服務流程。

不能放棄海外市場

采訪中，雖然記者接觸的外貿商家所處的領域不同、面臨消費群體不同、企業(yè)規(guī)模背景不同，但有一點卻“不約而同”——他們都堅定地表示，必須要堅持“走出去”。

“羊絨算是高端消費品，海外市場需求更大，因此鄂爾多斯羊絨一直都是兩條腿走路，鄂爾多斯建廠40年來，外貿占50%以上。”白二云說，“這意味著我們沒有辦法直接把外貿轉成內銷，因為內銷市場已經(jīng)存在，競爭也很激烈。”

更重要的是，他在跟海外伙伴的溝通中清晰地意識到，海外市場對中國產品的需求依然強烈，只是物流、供應鏈暫時受阻，“電商渠道、輕奢產品線的銷售已經(jīng)在恢復，我們不能放棄海外市場。”白二云告訴記者。

合創(chuàng)工藝品的市場重心同樣錨定在海外。“我們在國內的淘寶、1688都有店，但從數(shù)據(jù)來看，還是海外市場增長最快。我們自己也分析過，不太適合轉回國內，嘻哈在美國是主流，整個嘻哈風消費品市場都在上行，但是在國內還是小眾，市場容量不夠大，而且我們整個產品設計、定位都是按照海外市場準備的。”俞金松說。

合創(chuàng)內部把疫情看作品牌再上一個臺階的契機。“合創(chuàng)工藝品在義烏小飾品企業(yè)里目前處于高端，已經(jīng)跳出了價格戰(zhàn)的‘紅海’。疫情之后，低端品牌首飾承擔不了上漲的物流費用，在海外市場份額就會下降，這反而是我們的機會。我們希望讓外國消費者了解，中國小飾品不是只有低端產品。”俞金松透露，他們已經(jīng)在疫情期間囤了不少金銀原料，準備推出14K金的升級產品。

“做外貿需要中國自己的平臺。”俞金松告訴記者，亞馬遜和速賣通是各有千秋，外貿企業(yè)都不會錯過，但從他自己的體驗來說，還是中國平臺更了解中國企業(yè)，“例如在疫情期間，速賣通會結合國內復工復產形勢及時反應，將限定的發(fā)貨時間延長到21天，讓外貿商家有充分的時間備貨生產。但是跟亞馬遜，就只能靠郵件來回溝通”。

作為老牌國貨，康佳在海外市場算的是一筆長遠賬。“疫情帶來的物流、保險費用上漲確實比較多，但從另一個角度看，這也幫助企業(yè)淘汰了一批競爭對手。像康佳這樣在海外知名度還不高，但是產品質量過硬、供應鏈能力強大的企業(yè)，此時愿意承擔費用，就能夠搶占不少空出來的市場份額。”朱英華告訴記者，疫情期間，在西班牙、波蘭、俄羅斯等市場，因為康佳愿意支付較高的物流費用和保險費用，抓緊空白期進入，當?shù)赜唵我褜崿F(xiàn)數(shù)倍增長。

“拉長了時間算經(jīng)濟賬，是康佳堅持外貿多元化發(fā)展的原因之一。海外市場更新?lián)Q代沒有國內這么快，國內兩三年前的產品在國外還有一年的銷售周期，再加上中國有供應鏈優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，從經(jīng)濟賬上來看，外貿市場值得投入。”

但朱英華強調，康佳更看重的是，當中國產品成為海外消費者生活中不可或缺的一部分，他們與中國制造的聯(lián)系會更加緊密，對中國的認識會更加直接。從這個角度上看，中國企業(yè)堅持走出去，不僅是為了掙錢，也是在描摹中國制造的遠方。